–Montaron una cadena cordobesa que les da pelea mano a mano a las grandes.
–Hemos transitado estos años creciendo. Iniciamos con siete sucursales allá por el 2017 y hoy estamos acá ya con 21. Son oportunidades y también es el resultado de un trabajo y un esfuerzo que se ha notado, gente que ha confiado en nosotros, empresas que han confiado en nosotros. Y, por supuesto, los laboratorios también nos han apoyado, no sólo a nosotros, no sólo el crecimiento a nivel de colaboradores, sino a todos los que conforman este sistema, en nuestro rubro farmacéutico.
–¿Cuántos empleados tienen?
–Estamos en 320 empleos.
–Grandes dadores de empleo.
–Sí, la verdad es que cuando miro para atrás, yo que vengo de familia farmacéutica, mi abuelo, mi mamá, siempre hemos tenido farmacia, y éramos uno a uno. Cómo ha cambiado, ¿no?
–¿Cómo hacía tu abuelo?
–Era él y mi abuela, que lo ayudaba en lo que podía hacer, a lo mejor entretener un poco a la gente en el salón.
–Además, se preparaban muchas cosas.
–Exacto. Era todo preparado, a mí me fascinaba entrar a ver ese laboratorio, el frasco, todo lo que había. Más adelante, de chica, estaba en la farmacia de mi mamá, que era farmacéutica. Y a los 18 años, atendiendo el mostrador, ayudando: “Traeme esto, traeme lo otro, hay que ir a buscar tal cosa”.
–O sea, sabés las funciones de cada medicamento desde la cuna casi.
–Sí. Siempre la anécdota fue que mi mamá estudió Farmacia, se recibe y, estando embarazada de mí y ya después de mi hermano, que nos llevamos un año y dos meses, estudió Bioquímica. O sea que también fue también parte del aprendizaje.
–¿Y por qué te decidiste por el ejercicio de farmacéutica?
–La ley no permite tener dos matrículas habilitantes. Aclaro esto porque en otros países sí, pero acá no. Quizás porque el tema del negocio ya estaba un poco en la necesidad en la familia en ese momento, cuando yo me recibo había que ayudar a la familia. Somos seis hermanos y era un poco el aporte. Y en esta etapa de la facultad, lo conozco a mi marido, quien también es farmacéutico, Juan Manuel. Y él, por su lado, con la farmacia de su papá; yo en la mía. Después nos casamos y fue como lo natural.
–Es decir, signados por el gen farmacéutico. ¿Y alguno de los hijos estudió Farmacia?
–Sí. Matías, el mayor, estudió Farmacia. Ahora está haciendo el doctorado en Farmacia en la Universidad Nacional con una beca del Conicet. Está haciendo investigación, algo que creo que va a dar muy buenos frutos.
–¿Cómo cambió la profesión en 50 años? Algunos dirán: “Hoy viene ya todo armado.” ¿Qué desafío le ves hoy a la profesión de farmacéutico respecto de lo que hacía tu abuelo?
–El gran desafío es el aporte de valor que le podemos dar a ese paciente, a ese cliente paciente. Darle la información, porque hay una variedad y una infinidad de fármacos que no estaban a disposición en ese momento o que eran de elaboración manual. También hay una rama de la farmacia que viene fuerte, pisando fuerte y son los preparados magistrales. Tenemos un laboratorio para preparados magistrales, donde estamos trabajando también muy fuerte. También está la medicina del uno a uno, a medida del paciente. Y están las dos ramas, conviven, yo creo que tiene que haber sinergia entre las dos, hay necesidades diferentes, patologías diferentes y creo que está en el farmacéutico saber también identificar eso y poder apoyar desde el mostrador en la dispensa. También ofrecerle la tranquilidad o la información que necesita sobre lo que el médico le ha dado.
–Vamos al mostrador, dado que está la ley de genéricos. Hay médicos que te ponen el genérico, pero te agregan cuál tenés que comprar. Otros dicen que no es el médico, sino el farmacéutico el que te sugiere este o el otro. ¿Eso es transparente? ¿Se sugiere el más barato? ¿Cómo es ahí?
–Se sugiere, si el paciente lo consulta, sí. De hecho, ahora hay que tener el listado de medicamentos con los precios puestos con un código QR a disposición del paciente para que consulte los precios. A la vez, el paciente tiene que evaluar de acuerdo con su cobertura qué le conviene. A lo mejor le conviene la marca comercial que le dio el médico y no valga la pena ir por un genérico. El hecho es cuando no alcanza el bolsillo, entonces se busca la opción más económica y eso el paciente ya te lo dice. También está quien dice: “Yo quiero la marca que me dice el médico”. Tiene mucho peso lo que el médico diga.
–¿El paciente pide el más barato? ¿Es muy común?
–No sé si es muy común, pero sí sucede. Tenemos sucursales en las que vemos la necesidad de medicamentos de menor costo, de tratar de ofrecer mayores descuentos. El medicamento en sí no se puede ofrecer como un producto de perfumería.
–No podés hacer dos por uno, por ejemplo.
–No, no sería el caso, pero sí que tenga algún descuento especial, siempre que traiga la receta del médico.
–Si voy a la farmacia A y en la otra cuadra voy a la B, ¿el precio es el mismo?
–El precio debería ser el mismo, pero lo que puede variar es la promoción, como le decimos nosotros, que podría ser una cobertura de un 25%, 30%, 40%.
–¿Es a cuenta de la farmacia o va compartida con el laboratorio?
–Compartida con el laboratorio. Si no, no habría margen.
–Pero si la obra social te cubre el 40% y la promoción de la farmacia es el 30, ¿cuál es el precio real del remedio?
–Hay una gran distorsión. Existe. Creo que se está compensando con estas acciones comerciales de trasladar el descuento al paciente, incluso a través de estos los bonos PAP, el Recetario Solidario, el Vale Salud… son todas acciones que se han puesto para tratar de compensar este desfasaje del precio del medicamento. Es un sistema armado también muchas veces por la misma industria para compensar o tratar de solventar.
–Pero los precios te los fija la industria.
–Sí, la farmacia no es formadora de precios.
–Y a su vez tienen su droguería distribuidora.
–Bueno, hay droguerías muy conocidas que tienen más de 50 años, no son propiamente de un laboratorio, son droguerías de familias.
–Digo esto porque hay como una constante de que el remedio en la Argentina es caro. En otros países, caso España, cuestan la mitad. Y uno se pregunta por qué.
–El sistema de salud es caro. Ojalá que con todo esto tienda a mejorar, si se sinceran de alguna forma los precios y los costos reales para la obra social. La realidad es que el medicamento es muy caro para sostener por la misma obra social, para el Pami. Creo que el tiempo va a ir marcando un rumbo en esto. Ya no se ven aumentos desmedidos. Antes era todos los meses, un 5%, un 10%.
–¿Y el consumo cómo viene?
–Estaba prevista ya desde el año pasado una baja en el consumo de medicamentos y se dio en el primer trimestre de este. Se ha sentido, pero está retornando, ya se notó en abril un repunte.
–¿Cuánto del negocio es el remedio en sí y cuánto la dermocosmética?
–Nosotros surgimos como especialistas en dermocosmética, fue nuestra fortaleza, con un trabajo bueno, pero muy interno, nuestro, con nuestras dermoconsejeras, capacitaciones y muchas acciones al respecto. Tenemos 70 medicamentos y 30 perfumería en general, cosméticos, perfumes, electromedicina, electrobelleza.
–En tiempo de crisis, ¿este gasto cómo se comporta? ¿Se mantiene porque en el fondo es un mimo para uno? ¿Se recorta?
–Ha habido una migración de consumo de las marcas más premium hacia las marcas, llamémosles, “de segunda generación”, en el sentido de que han salido después. Las primeras que pisaron acá en Argentina en dermocosmética son importadas, básicamente europeas (Roche, la Roche Posay, Vichy, Isdin, Aven, Bioderma, Eucerin, Neutrógena), fueron las primeras en aterrizar acá. Algunas clientas han dicho: “Me quedo con la de noche, que es la que realmente uso, y para el día uso una marca nacional”. Hay muy buenas nacionales, los precios son más económicos y son tan buenas como las otras. Entonces con eso se van compensando, a veces con el fotoprotector familiar hacemos algún cambio y en vez de usar un importado, usamos uno nacional. Creo que la consumidora, la mujer y hombre, que conocen el valor del cuidado de la piel, lo gastan, tratan de hacer esa inversión, porque realmente es conciencia sobre la salud.
–Si tengo un presupuesto ajustado, ¿dónde debiera ponerlo? ¿Crema de hidratación, limpieza, maquillaje?
–Apostar fundamentalmente a la fotoprotección. Hay dos escuelas, están los que dicen que hay que estar expuesto para generar la vitamina D3 y está la escuela que dice que hay que cuidarse de la radiación UV en horarios pico, no hablamos de todo el día, sino de los horarios pico, que uno sabe que es de las 10.30 a las 11, y es muy fuerte hasta las 5 de la tarde o más. Tengo la costumbre o la mala costumbre de todos los días ir chequeando el índice de radiación UV. En otoño veía índices de radiación altísimos. Y uno piensa que porque es otoño, ya está, el sol está suave, no, índices de 12, 10, 12, que es alto, es muy alto. Entonces, yo digo, la fotoprotección fundamental y una hidratación mediana. En cuanto a limpieza, podés ir con una buena esponja y un buen jabón, y la vas llevando.
–¿Cuán desarrollado está el mercado local de maquillaje? Hay países en el que es un boom.
–Nosotros venimos trabajando fuerte lo importado. Nacional hay, pero poco. El tema maquillaje está muy atado al marketing, quizás no hay tantas campañas para informar a la consumidora. Marcas como L’Oréal invierten muchísimo en lo que es publicidad, marketing, y se ve mucho en redes.
–¿Hay nuevos segmentos de la población que se suman o pesa esta tendencia de estar natural, sin tanto maquillaje?
–Hay una cultura fuerte a lo natural. Sigue estando para eventos, pero se ve ese maquillaje más simple, no tan recargado. A veces me sorprenden las adolescentes lo que saben. Muchas veces las jóvenes buscan muy suave, tranquilo, apenas sutil. Después están las mujeres que buscan por trabajo, sociales, eventos.
–¿La mujer argentina es de maquillarse de manera habitual, de cuidarse?
–Es de cuidarse, sí. Le gusta cuidarse. No tienen ningún problema en salir a cara lavada, pero siempre digo: al menos un protector. Hoy está la ventaja de que los fotoprotectores vienen con color, incluso con gama de colores, a lo mejor un poquito de rubor, un delineador, y eso ya te ayuda a cuidarte y verte bien.
–Quien va a pedir asesoramiento, ¿tiene todo googleado antes?
–El segmento de las chicas jóvenes ya saben todo, van hiperinformadas, saben lo que quieren, buscan precios, comparan toda la información. Mujeres un poco más grandes muchas veces van al asesoramiento pidiendo qué hacer con la piel seca o si la siento tirante antes o si puedo o no usar ácido. Y después está aquella consumidora que busca algo mucho más profundo y sí o sí tiene que ir al dermatólogo, para ver un tratamiento más específico, porque hay cosas, pero no se hacen milagros.
–Pero cómo se ha hecho un nicho de todo, ¿no? Antes había crema de limpieza y nutritiva. Ahora hay serum y cremas para todos los momentos del día.
–Sí, pero pienso en mi abuela, mi mamá, mis tías. Eran otras pieles y otra la exposición. No estaban tan expuestos como estamos nosotros en la oficina a las pantallas. La radiación para mí es mucho más fuerte. Uno lo ve en las manchas, que por ahí no te las ves hasta que de golpe salen, pero son años de acumulación este de radiación solar.
–¿Y las clientas qué piden?
–La mayoría, protección para ellas y para la familia o los chicos, sobre todo en etapas de verano para la playa, pileta. Y después, algo para sacarse las arrugas. Sería lo básico.
–¿Y hay alguna que te las saque?
–Ja, que te las saque del todo, no. Te mentiría si te dijera que sí, pero yo creo que todo suma, Es un acompañamiento a lo largo de los años. Yo, personalmente, desde los 15 años que no me puedo acostar con la cara maquillada. Si volvía de una fiesta, era limpieza e hidratarme.
–Mucha conducta.
–Mucha conducta, muchos hábitos adquiridos. Cuando éramos chicos, el fotoprotector que más había era de cuatro, cinco, ocho si llegaba. Yo, por cuestiones de piel, tenía que usar, o si no tenía que salir con remeras; tuve mucha conciencia del sol.
–Esta cadena de farmacias se caracteriza por tener un formato distinto. ¿En qué pensaron?
–El cambio fue generar este paseo de compras que surge con nuestra sucursal en el Nuevocentro Shopping. Fue disruptiva para lo que era la farmacia en sí. Había farmacias con góndolas, no sólo las nuestras, sino muchas de la competencia, incluso algunas estilo muy súper. Yo quería diferenciarme, quería algo que fuera agradable, trabajar desde la experiencia del cliente, que sea un paseo de compra, que nadie te atosigue, que no tengas esa luz vibrante que te lastima los ojos. Hemos bajado la intensidad de luz y mobiliario con madera. Creo que gustó y hemos tenido muy buena devolución de nuestros clientes. Tengo el orgullo de decir que desde Buenos Aires han venido muchos a verla y se quedaron sorprendidos de que tengamos esto en Córdoba.
–¿Qué les sorprende?
–La creación de ese espacio. Era un espacio donde estaba Falabella antes. Había unas columnas con las que no podíamos hacer nada, que eran estructurales. Las hicimos con vidrio, ploteadas con verde, con luz interna que las ilumine, siempre pensando en la calidez y en la experiencia del cliente. Tiene un mostrador grande porque lo más importante para nosotros es que tiene que seguir siendo una farmacia. Al fondo de esa sucursal pusimos el robot, ahí se aprecia, ahí se ve.
–¿Qué hace el robot?
–El robot lo que hace es recepcionar el pedido o el ticket que emite el vendedor en el mostrador. El robot toma esa orden de pedido y lo larga por un lateral.
–¿Y cómo está ordenado? ¿Cómo los cataloga?
–Es aleatorio. Él lo hace con inteligencia artificial por demanda. A mayor demanda, los tiene más cerca; a menor demanda, los aleja. Fue aprendiendo. Y lo sabe sólo él.
–¿La idea es ponerlo en otras sucursales?
–Sería fantástico. Por el momento, no está previsto, pero tenemos necesidad en otras sedes.
–Si no, ¿ese trabajo quién lo hace? ¿Cuántas personas?
–Nuevocentro en particular sigue teniendo más de 25 personas, hay mucha demanda. Pero el tema es más que la cantidad de gente, porque podemos tener poca o mucha gente, el tema es la demora en la búsqueda. Cuando yo trabajo con estanterías o cajoneras, se pierde mucho tiempo en ir atrás, abrir, buscarlo. Además, el robot también sigue los vencimientos y te alerta.
–A priori parecería que el negocio de la farmacia es un negocio rentable, ¿por qué hay tantas farmacias?
–Ay, qué pregunta. Sí, hay muchas farmacias. Pero lo que se está dando en esta realidad es que hay cadenas (las nuestras también, no somos ajenos) que van captando o absorbiendo este farmacias más chicas. Es la realidad del mercado, muchas veces no es sustentable. Una farmacia que no tenga ningún colaborador, ningún empleado, que sea el farmacéutico propio o un negocio familiar, se puede tener en tanto y en cuanto estén ellos trabajando todo el día.
–¿Con un empleado ya no te cierran los números?
–Y, ya con un empleado no cierran. Tiene que ver también la carga tributaria, que es muy importante. La legislación laboral es complicada.
–O sea, el camino va a seguir siendo el de la concentración.
–Como estamos, lamentablemente, creo que sí. Hay cadenas de Buenos Aires que ya se han venido a Córdoba y han hecho pie acá. Farmaplus, por ejemplo, ha comprado Farmacias Líder y ha comprado cadenas más chicas en el interior.
–O sea que el negocio está en la escala.
–Sí, de volumen. Sí, sí.
–Y en este marco, con un ministro como Federico Sturzenegger que le ha puesto el ojo al precio de los medicamentos, que se importen de afuera pera que bajen de precio… ¿Creés que se va a acentuar eso?
–No, no creo que sea esa la limitante, porque el negocio es de volumen, sea cual sea, el hecho es quién vende más. Sería genial para el paciente que los medicamentos bajaran de precio, sea a través de estos sistemas, como el vale salud, para quien no tiene acceso a una prepaga u obra social.
–Sí, pero obras sociales hace una década gastaban el 30% de sus presupuestos en medicamentos y ahora están en el 50%.
–Sí.
–Es insostenible para la obra social que lo tiene que cubrir y para el que lo tiene que pagar si no tiene cobertura. ¿Entonces qué pasa? ¿Quién está mordiendo?
–Bueno, no sabría decirte. La producción propia de medicamentos del Estado provincial y municipal sería abaratar muchísimo el costo. Algo se está haciendo de eso y es un camino, pero no soluciona el problema de fondo. Mi hijo, el segundo, es economista, y está con nosotros en la empresa hace un par de años y es parte también de esta discusión, lo que implica hoy el volumen de medicamentos. El negocio, a medida que crecemos, sigue siendo el volumen. Si no, no es sostenible.
–Tu marido Juan es farmacéutico y también socio de la empresa. ¿Siempre trabajaron juntos?
–Cuando nos casamos, estuve unos años con mi mamá y después ya pasé a la empresa que era de mi suegro, mi cuñado y Juan, Farmacia General Paz. Cuando fallece mi suegro, se divide la sociedad entre mi cuñado y mi marido. Fue una escisión en realidad, y salimos como Farmacias Red.
–¿Por qué Red?
–Había dos marcas, la Farmacia General Paz, que se la quedó mi cuñado, y la tarjeta de beneficios Red, que estaba registrada. Nos apropiamos de la palabra red y la verdad es que me encanta, porque red tiene un significado mucho más amplio, esto de entrelazar, generar lazos e ir creciendo de la mano de otros. Digo que estamos siempre intercomunicados, es una relación que va más allá de una persona o dos personas, somos toda una comunidad en red.
–Van, si cuento bien, 35 años trabajando juntos. ¿Cómo se lleva eso?
–La verdad es que nada es una carga. Siempre hay días mejores y otros no tan buenos, pero es una decisión, una decisión de vida. Yo creo que el amor se construye día a día. Hemos decidido hace mucho este camino y es todos los días volver a elegirnos. Hay días en los que estamos ensimismados, pero no significa que no haya amor, porque es un sentimiento mucho más profundo que el estar siempre bien, siempre feliz.
–¿Cómo creés que sos vos?
–Siempre he sido inquieta, no conformista, siempre he buscado el cambio. Hemos tenido largas charlas con Juan y mis hijos cuando hubo cosas que no me cerraban, decía: “Tenemos que hacer algo distinto, hay que cambiar, hay que hacer…“, las cosas no pueden quedar para siempre por la costumbre, por los mandatos, por el hábito, por el miedo al cambio. Me fascina el cambio desde el punto de vista de que es parte de la evolución. Con el tiempo me dijeron que era muy disruptiva, y de revolucionaria pasé a disruptiva.
–Cómo les competís a las grandes, ¿no? Porque esto de la cadena de farmacias de medicamentos con galletitas, gaseosa, juguete, tipo Farmacity. ¿Ustedes por dónde fueron?
–Nuestra premisa fue siempre la salud: salud y belleza; salud y bienestar. Uno de los puntos que marcamos interna y externamente es el tema de la alimentación. Lo viví al quiosco en la etapa de los chicos en el colegio, peleaba para que fuera saludable, no harinas, no azúcar, que el táper no fuera de plástico, no botellas de plástico. A todo eso lo fuimos volcando y lo acentuamos mucho en la pandemia, cuando hubo mucho tiempo de comunicación con nuestros colaboradores. Somos lo que comemos, y es importante tenerlo en cuenta.
–O sea que no hay galletitas en la farmacia.
–No, no es que no haya. El concepto de galletita es de qué está hecha. ¿De qué tipo de harinas está hecha, tiene azúcar? Puede estar hecha con harinas de almendras, supersaludable. No quiere decir que no tenga calorías. Tenemos snacks saludables, frutos secos, algún tipo de turrón también.
–¿Cómo te imaginás tu empresa en 20 años?
–Creo que vamos a seguir creciendo. Espero que siga gustando a nuestros consumidores. El servicio es lo primordial. Espero que nuestro consumidor siga apreciando la atención, que viva una excelente experiencia de compra.
Ficha picante
Les hicieron frente a las grandes cadenas con menos góndola y más calidez. Cuentan con 21 sucursales: 16 en Córdoba, cuatro en Misiones y una en Chaco. Mariana Scerbo es hija y nieta de farmacéuticos. Se casó con Juan Manuel Pernochi, cuyo papá tenía Farmacias General Paz. Farmacias Red es un desprendimiento de esa cadena. Le pusieron el foco a la dermocosmética. Tienen tres hijos: Matías, Ezequiel y Tomás.
