–¿Por qué el argentino ama tanto viajar? Es una aspiración de todas las clases sociales. ¿Qué pone en la valija?
–Argentina tiene una cultura muy distinta en materia de viajes a la de muchos países. Me tocó interaccionar con Brasil en los últimos 15 años, y en Brasil directamente no conocían el mundo, gente incluso con un poder adquisitivo terrible. Hoy el mundo para Brasil es Nueva York, Disney y algo de Europa. Creo que Argentina, por una cuestión cultural, por esta gran clase media en la que crecimos tantos, nos permitió tener conocimientos y así aspiramos a conocer el mundo. Tenemos la cultura del viajar como parte de nuestra propia cultura. Tiene que ver con haber conocido y elegido determinadas cosas que normalmente en otras sociedades no se dio. Tuvimos indicadores, te diría, de país desarrollado y de un montón de cosas que nos permitieron creer y crecer a través de una cultura del viaje.
–O sea, huimos a ver lo que pudimos haber sido.
–Qué definición. Yo te diría que tenemos conocimientos que nos permiten ver lo que podemos ser. No lo que hubiésemos sido. Hablemos en futuro.
–Bueno, hablemos con esperanza. Por naturaleza, ¿sos optimista?
–Yo creo que no hay ningún emprendedor que no sea optimista. Si vas a emprender, tenés que ser optimista. Creo que cualquier empresario ve muchísimas veces, en las amenazas y en las crisis, oportunidades. Y ahí es donde radica la diferencia, vemos lo que la mayoría no ve, y eso es lo que nos hace un poco diferentes. Si vos me preguntás en el momento en el que estamos, yo creo que hay un piso tan bajo que nos permite ser muy optimistas. Hay ingredientes en este nuevo escenario que nunca estuvieron y que nos permiten decir: “Bueno, si vos hacés siempre las cosas de la misma manera, el resultado es el mismo”. “Si vos hacés las cosas de distinta manera, el resultado va a ser distinto”. Creo que por primera vez estamos haciendo las cosas de distintas formas, que nos permiten creer que puede haber un resultado mejor.
–¿Vendés o vendiste muchos tickets aéreos sin vuelta?
–Sí. Hubo un momento en el que era alarmante verlo. Había línea de generación de nicho; y cuando eso pasa, es una tendencia.
–¿Cuándo fue?
–Cinco o seis años atrás, hasta hace tres, dos. Cuando se empezó a perfilar el cambio de rumbo, mermó. Lo que más dolió fue ver familias. Familias: padre, madre, hijos chicos, hijos no tan chicos, irse enteros. Eso fue alarmante verlo.
–¿Y han vuelto? ¿Están volviendo?
–No, no lo tengo identificado. Cuando uno piensa en la inmigración que hubo hacia Argentina, era por la guerra y de gente que no tenía posibilidades. Ahora noté que se fue mucha gente que estaba preparada.
–Un enorme desperdicio de capital humano.
–Sí.
“Tenemos una capacidad económica muy alta”
–Si el negocio deja de fluctuar al compás del dólar, ¿qué pasa?
–Planteé en la empresa que venía un momento en el que íbamos a tener que mostrar nuestra pericia y que la rentabilidad asociada a la macroeconomía, al tipo de cambio y a miles de factores no iba a estar. Estamos acostumbrados a trabajar con 36 variables y ahora se te achican. Es un desafío ver cómo me concentro solamente en la estructura de mi negocio y cómo lo hago más eficiente.
–Es que en el revuelto, muchos han tapado ineficiencias. De todos los rubros.
–Nuestro rubro, particularmente, viene tapando muchísimas ineficiencias.
–¿El que tenía dólares físicos en la caja de ahorro o en la de zapatos para viajar ya los gastó?
–Creo que los dólares físicos que tienen los argentinos son tantos que todavía hay.
–¿Y los sueltan cuando está planchado?
–Sí, sí. Totalmente, tenemos una capacidad económica muy alta. Nos permite hoy acceder a cosas a las que hace muy poquito no accedíamos. Hoy, hablar de un sueldo de $ 2 millones de un rango medio-bajo, o algo más, son U$S 2 mil-U$S 3 mil de sueldo. Y U$S 3 mil de sueldo en el mundo hoy no los gana tanta gente.
–Y se da la paradoja de que es más barato viajar que vivir acá.
–Por eso. Ahora nos toca un desafío grande: acomodar la economía de los costos reales, cómo vamos a ver un precio relativo real sin deflactarlo, y cómo acomodar costos e ingresos a una economía que se tiene que aggiornar a un nuevo escenario.
“No se apuesta a generar demanda”
–Hay productos que hoy valen menos en dólares que en 2024, pero el viaje no se abarató. ¿Por qué?
–No, no. Hay dos efectos que se dieron en el mundo de los precios del turismo. Después de la pandemia, los grandes jugadores (compañías aéreas, hoteles y demás) generaron un esquema de precio distinto con mayor valor, asociado a previsionar una situación de la misma naturaleza.
–O sea, antes generaban una demanda exagerada. No hacía falta tanto. Hoy le cobran más a menos gente.
–Hoy es la demanda que hay, y con eso pagás tus costos. En Argentina ya los jugadores se concentraron, hay menos con más dominio. No se apuesta a generar demanda y a eso lo ves en un esquema comunicacional. Dame las campañas comunicacionales de las empresas de turismo. No hay. No se hace vía pública, no ves una campaña comunicacional de una empresa de turismo.
–Y así todos viajamos como locos.
–Y así todos viajamos como locos. Y nos da la ecuación.
–¿Cómo evaluás la temporada que pasó? Iba a ser muy mala y no fue así. Muchos se fueron del país, pero muchos salieron a la costa o a las sierras ¿Qué creés que pasó?
–Hubo un crecimiento de la demanda. Todos aumentaron en su participación individual. Si vamos al share, sí cambiaron. La torta está distribuida de distinta forma, pero creció la torta. Aparecieron segmentaciones que no estaban.
–Puede haber pasado que un horizonte de precios más estables haya llevado a que la gente diga: “Bueno, me animo y gasto”.
–Creo que hoy hay un optimismo que no había. Hay un proceso de optimismo en cuanto a una planificación y a una visión hacia adelante.
“El argentino está acostumbrado a la personalización”
–Tenés 150 personas en Newfly que venden propuestas de turismo. Uno imaginaba que la agencia física tenía la muerte cantada, pero siguen en pie.
–De por sí, en el mundo no es así. Incluso hay lugares donde el on line tuvo gran penetración y después retrocedió. Otra, la pandemia. Cambió todos los parámetros y se empezaron a ver de nuevo las cosas. Y Argentina tiene su propia particularidad. El argentino está acostumbrado a la personalización y el dinero físico en Argentina tiene una importancia que no tiene en casi ningún lado en el mundo.
–A la agencia lo puedo llevar, a la plataforma no.
–Exacto. Y también está, sobre todo después de la pandemia, la necesidad de que quien está atrás me dé una solución.
–¿Por qué los aéreos están tan caros?
–Hoy las compañías ponen en escena la oferta necesaria para una demanda que ya existe. No generan demanda: cubren esa demanda y lo que hacen es maximizar su rentabilidad. Elevan la tarifa media en un proceso que ya saben que tienen cubierto.
–¿Cuánto está en promedio hoy un ticket a Europa?
–Está en 1.600, 1.500. Y 1.200, 13.00, Miami. Miami llegó a estar en 600; y Europa, en 800, 900.
–O sea, estamos hablando casi del doble en dólares.
–Sí. Casi el doble.
–Entonces, si están todos tan cómodos con la vaca atada, puede que no vengan más aerolíneas, como imagina el Gobierno.
–Una cosa es cuando el mercado, por definición, establece pautas. Y otra cosa cuando un ente regulador te fija las pautas. En Argentina hay margen.
–El pasaje en 12 cuotas para viajar al exterior, con el que tanta clase media viajó, ¿volverá?
–Se va a dar, es algo natural a nivel mundial. Tarde o temprano se va a dar
–¿Tenés muchos cepos sobre el dólar todavía?
–No, no. Se trabaja mucho sobre tarifas en dólares.
–¿Y el Central te ofrece con fluidez las divisas?
–Sí. El Central sí está cuidando que lo que debe ser blanco sea blanco, es decir, hacer pasar una operación que no es turismo por turismo.
–Que realmente un pasaje sea un pasaje.
–Exacto, y no es una casa, por decirte algo, ¿no?
–De los que llegan a comprarte un pasaje, ¿cuántos vienen con el dólar en la mano, sacado de la caja de zapatos y cuántos han comprado en MEP?
–Fluctúa, en función de la expectativa de la gente. Pero el dólar cash tiene una participación importante, superior al 50%.
“Los chicos en el proceso de crecimiento personal a nivel del deporte”
–Iniciaste otro proyecto: XPR, de experiencias deportivas. ¿Qué es?
-XPR nace con una visión de segmentar el mercado del turismo. Vamos a poder ser más fuertes si se ataca un segmento, nichos que te permitan especializarte. Por ejemplo, los chicos en el proceso de crecimiento personal a nivel del deporte. El alto rendimiento y la búsqueda de la excelencia. Evalué buscar algo con lo que yo me sentí identificado. Mi hijo estaba viviendo un proceso de alto rendimiento en el deporte, en el rugby, viviendo un proceso de desarrollo, y pude observar que en el mundo no está desarrollado como debería.
–¿Qué es “desarrollado como debería”?
–Que se acompañe a los chicos en ese crecimiento, por más que el alto rendimiento después no los incluya.
–O sea, una experiencia en un club de Italia, por ejemplo.
–El desarrollo. Si llega o no llega al club de Italia no es el objetivo máximo. Sí acompañar a ese chico que busca desarrollarse en el alto rendimiento, desde el punto de vista deportivo y desde el punto de vista de los valores, desde la integralidad de la persona, porque son muchos más los chicos que no llegan que los que llegan. Y como tal, es para mí mucho más importante abarcar el mercado de la gente que no llega que el de que llega. Todos trabajamos para acompañarlos y que traten de llegar.
–¿Y qué ofrecés?
–Tengo como socios a Javier Zanetti, Luis Scola, Marcos Milinkovic, Horacio Agulla. Tengo muchos extranjeros, como Fabrice Landreau. Con ellos buscamos generar este valor agregado en los chicos. Me preguntan “cómo hiciste para tener a todos estos terribles socios”: lo que hice fue plantear un plan de negocios que realmente trabajara valores, acompañarlos en todo este proceso y darles un valor agregado diferente.
–¿Qué sigue?
–Lo más importante está por venir y estoy feliz de seguir creando y construyendo, y ese es el motor. Y cuando hablo del motor, no es crear: es el deseo de crear. El deseo de hacer. Hoy estoy con 10 proyectos nuevos, uno más grande que el otro.
