Cuesta explicar cómo una empresa que en 2001 se preguntaba cómo haría para cancelar sus deudas y que dejaba de producir su producto estrella para elaborar uno nuevo, dos décadas más tarde se convertiría en referencia entre sus pares y se colaría entre los alfajores que más se llevan de Córdoba como souvenir.
De igual modo, cuesta explicar cómo Juan Carlos Gerlero, de 83 años, sigue en plena actividad y sin ninguna gana de jubilarse.
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Gerlero es el fundador de la firma Nutrición de Vida y junto a su hijo Pablo son socios de la fábrica de alfajores con la marca Crelech, que tiene presencia en todos los valles serranos y en provincias vecinas.
Nutrición de Vida nació hace unos 30 años en Colonia Caroya con otro objetivo, cuando logró colar en el mercado un producto inédito para la época: un alfajor fortificado con proteínas, vitaminas, aminoácidos y minerales que, junto a un jugo fortificado, formaron parte de algunos programas sociales para control de peso y talla de niños y niñas con problemas de nutrición. Eran pioneros nacionales en ese rubro.
¿Qué les pasó? La Argentina de 2001, con crisis, corralito, default y acumulación de deudas que les impidió concretar una cuantiosa inversión prevista de una empresa extranjera que aportaría 12 millones de dólares para construir una fábrica modelo para aquel alfajor nutricional.
Ese era el segundo negocio que se esfumaba. Antes, el gobierno de Brasil había mostrado interés en que instalaran una fábrica en San Pablo con la meta de producir cerca de 16 millones de alfajores diarios. Pero por decisión familiar decidieron resignar la millonaria promesa y seguir apostando en Córdoba.
Gerlero no se queja, no despotrica por aquello, ni añora los millones que podría haber ganado si se hubiesen concretado esos negocios. Por el contrario, los toma como parte del camino que lo condujo hasta acá.
“Hemos tratado siempre de seguir adelante pensando en mañana y dejando atrás el ayer. Esa idea nos movilizó todo este tiempo. ¿Nos hemos frustrado?, claro que sí; ¿perdimos importantes negocios?, también. Por eso aprendimos a ser artífices de nuestra propia política y movernos de acuerdo a eso”, advierte Gerlero a La Voz.
Volver a empezar
Con una deuda millonaria sobre las espaldas, que cancelaron en tiempo y forma, los Gerlero tenían que decidir qué hacer y resolvieron seguir con la elaboración de alfajores, ya no fortificados sino del clásico con la receta del alfajor cordobés. El famoso glaseado, sea de dulce de leche, frutado o cubierto con chocolate.
Con el tiempo añadieron versiones light y sumaron conitos de dulce de leche y galletitas. Además, crearon una segunda línea (los alfajores con marca Joya) y comenzaron a elaborar marcas para terceros.
La fábrica pasó de los 600 metros cubiertos iniciales a los 3.500 que tiene hoy, con una veintena de puestos de trabajo directos más una red de intermediarios que alcanza a las 350 personas. La estrategia fue buscar un nicho en el que no compitieran con los grandes “monstruos” del negocio.
En palabras de ellos, buscaron convertirse en los más grandes entre los más chicos, con la convicción de que los gigantes de la industria no están pensando en meterse en el negocio del alfajor cordobés.
Lo explica Pablo Gerlero: “El mercado no da para que los grandes se metan. Una industria grande no se va a poner a elaborar alfajores cordobeses. Y nosotros tampoco nos metemos en su mercado, no vendemos en los kioscos, aunque podríamos vender mucho más”.
Su padre asiente: “Sabíamos que teníamos que hacer un producto de calidad, de buena presentación, precio acorde, y servicio. Esas cuatro patas fueron nuestro norte y no nos movimos de ahí y fue lo que más resultado nos dio”.
Enfocado en el turista
Juan Carlos se siente orgulloso del presente: “Hoy, nuestro producto mantiene la calidad del mejor alfajor, tiene una presentación que no le envidia nada al que más cuesta, y con un precio acorde al bolsillo de la gente”.
En una provincia como Córdoba que tiene cuna alfajorera e identidad propia en ese rubro, salieron a buscar cuáles podían ser sus competidores en el mercado de venta de los negocios turísticos de regionales y artesanías que es donde más venden su producto.
“Si exageramos en el precio, el turista puede cambiarnos por un mate como recuerdo de su paso por Córdoba, o por un llavero”, acota Pablo.
Hoy el mercado les permitiría incrementar en un 30% el precio del producto, pero no lo hacen porque piensan en la estabilidad y en el crecimiento futuro.
“En la actualidad regulamos el mercado y la competencia nos pregunta cuándo vamos a subir los precios. Nuestros competidores venden sus alfajores al doble o al triple de precio que nosotros, pero venden menos”, completa Pablo.
Le apuntan al turista que quiere comprar diez cajas porque quiere llevarle a la familia. Y eso es lo que les interesa: vender mucho y a buen precio para hacer crecer la marca.
Un todo terreno admirable
Juan Carlos tuvo su primer fracaso a los 22 años cuando quiso ser industrial y fue estafado por un italiano que, con la promesa de un gran crédito que nunca llegó, le hizo hipotecar la mitad de una casa y lo dejó sin nada.
Pagó esa hipoteca vendiendo un libro, una guía para padres que contestaba mil preguntas frecuentes sobre diversos temas. Y hasta tuvo un emprendimiento forestal en Chaco de dónde se vino con una gran tristeza y preocupación por la cantidad de niños con desnutrición.
A sabiendas de que el alfajor es una de las golosinas más vendidas, fue a verlo a Alejandro O’Donell, fundador del Centro de Estudios sobre Nutrición Infantil (Cesni), y le pidió ayuda para crear un alfajor que, además, fuese buen alimento.
O’Donell le escribió en 14 pasos el camino que tenía que andar y Gerlero no se apartó de esa hoja de ruta hasta lograr un alfajor que llegó a estar en programas municipales de control de peso y talla en varias provincias
O’Donnell le decía que creía imposible elaborar un producto tan completo porque le iba a llevar mucho tiempo y porque no se trataba de un panificado convencional. Y porque tendría que contener proteínas de alto valor biológico, vitaminas para que puedan absorberse esas proteínas, los nueve aminoácidos esenciales, además de calcio y hierro. Y por si fuera poco, tenía que ser ¡rico!
Seis años más tarde, el producto fue inscripto y comenzaron las negociaciones con municipios y comunas para ingresar el producto y contribuir con los problemas de malnutrición en la niñez.
“El día que logramos el producto, que fue aprobado para su consumo, se lo llevé al doctor O’Donell y se le cayeron las lágrimas. Nunca me olvido de eso. Él pensó que no íbamos a poder”, cuenta orgulloso Juan Carlos.
Ese producto, la insignia con que nació la empresa, sigue latente, esperando el momento para volver al mercado y contabilizarse entre las pocas golosinas que alimentan que están registradas en Argentina.
